دانلود ترجمه مقاله آنالیز بخش بندی مشتریان بر اساس اجزای ارزش مشتری

زمینه تئوریک:
مفهوم ارزش دوره حیات مشتری (CLV) از موضوع مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) نشات میگیرد. پپر بر این باور است که "هدف CRM برای ایجاد ارتباطات عمیق تر و نزدیک تر با مشتریان برای به حداکثر رساندان ارزش دوره حیات یک مشتری برای یک سازمان است". در دهه گذشته هیاهوی توجه به نظم و به کارگیری CRM در جهان تجارت و آکادمیک بخصوص در تعیین و رتبه بندی مشتریان بر مبنای محرک های ارزش مشتری کاربرد داشته است.
برای این اصطلاح تعاریف مختلفی بر مبنای روش اندازه گیری CLV، وجود دارد. یکی از اولین تعاریف میگوید که CLV همان سود مورد انتظار از مشتریان به غیر از هزینه های مدیریت مشتری است. فیفر و همکارانش CLV را به عنوان ارزش کنونی جریان های نقدی آینده تعریف میکنند که به ارتباط مشتری وابسته است و سرانجام سابلابان و آرانها، CLV را بعنوان ارزش پولی اندازه گیری شده که مشتری در طی کل طول عمر ارتباط تجاری او با مشتری به شرکت خواهد آورد منهای ارزش کنونی تعریف کرده اند. در مرورهای گذشته، طبقه بندی هایی برای مدل CLV وجود دارد. یکی از این تقسیم بندی ها توسط جین و ساین در (17) پیشنهاد شده و دیگری توسط گاپتا و همکارانش در(18) آورده شده است. جین و ساین مشخص کردند که بسیاری از مدل های پیشنهاد شده در مکتوبات قبلی CLV با همه انواع موضوعات مرتبط با CLV سروکار دارد. بخش بعدی مدلها، خلاصه هایی از برخی مدل های کلیدی را با توجه به برخی فرصت های تحقیقاتی عمده در تحقیق و کاربرد CLV فراهم کرده است. برمبنای جریان سه برابری تحقیقات مرتبط با CLV، آنها به سه دسته مربوطه تقسیم می شوند.
1. مدل هایی برای محاسبه CLV: این بخش شامل مدل هاییست که به شکل خاص برای محاسبه CLV فرمول بندی شده اند و یا اینکه این محاسبات را برای بدست آوردن متدهای بهینه تخصیص منابع به CLV بهینه گسترش می دهد.
2. مدلهای تحلیل مبتنی بر مشتری: چنین مدل هایی با رفتارخرید قبلی کل مشتریان بر مبنای احتمالات خرید در دوره زمانی آتی سرو کار دارد.
3. مدلهای نرمال شده CLV: این مدل ها عمدتا برای درک موضوعات مرتبط با CLV پیشنهاد و استفاده می شوند. مدیران به بسیاری از باورهای رایج در تصمیم گیری بر اساس CLV توجه دارند.

Theoretical background:
Customer lifetime value (CLV) concept is going from customer relationship management (CRM) issue. Peppers believes that “the goal of CRM is to forge closer and deeper relationships with customers and to maximize the lifetime value of a customer to an organization” [14]. There has been an explosion of interest in the discipline and practice of CRM in the worlds of business and academic over the last decade especially in identifying and ranking of customers based on customer value drivers.
Based on the approach of estimating CLV, there are different definitions for this term. One of the earliest definition said, CLV is expected profits from customers except cost of customer management [15]. Pfeifer et al. defined CLV as the present value of the future cash flows attributed to the customer relationship [16] and finally Sublaban and Aranha [6] described CLV as estimated monetary value that the client will bring to the firm during the entire lifespan of his/her commercial relationship with the company, discounted to today value. In literature review, there are some classifications for CLV models. One of these divisions was proposed by Jain and Singh in [17] and the other by Gupta et al. in [18]. Jain and Singh determined that many models have been proposed in CLV literature dealing with all kinds of issues related to CLV. The following selection of models provides summaries of some key models addressing some major research opportunities in CLV research and applications. Based on the threefold stream of research related to CLV, they divided them into three corresponding categories [17]:
I. Models for calculation of CLV: This category includes models that are specifically formulated to calculate the CLV and/or extend this calculation to obtain optimal methods of resource allocation to optimize CLV.
II. Models of customer base analysis: Such models take into account the past purchase behavior of the entire customer base in order to come up with probabilities of purchase in the next time period.
III. Normative models of CLV: These models have been proposed and used mainly to understand the issues concerning CLV. Managers depend on many commonly held beliefs in making decisions regarding CLV.