دانلود ترجمه مقاله بررسی نقش تناسب ارزش در ارتباط کانال بازاریابی

مفاهیم نظری:
ارزش ها، نیروهای داخلی هستند که تصمیمات شرکت را در مورد درستی یا نادرستی، چه باید کرد و چه نباید کرد را تحریک می کنند. یک الگو برای ارزش ها و باورهای مشترک به افراد برای درک عملکرد سازمانی کمک می کند و بنابراین هنجارهایی برای رفتارها در سازمان ارائه می دهد(دشپاند، وبستر،1989، صفحه 4). این پژوهش، ارزش ها را به عنوان عنصر اساسی در همکاری بین شرکتی برجسته می نماید. تناسب ارزش را به عنوان ابزاری برای حکومت مبادلات بین شرکتی بررسی می کند. ارزش متناسب بین اعضای کانال، پایه همکاری و انگیزه ای برای تلاش های هماهنگ بین هر دو طرفین را ارائه می دهد. ارزش و اصول مشترک همچنین به احتمال زیاد باعث کاهش رفتار فرصت طلبانه می شوند. نتایج تجربی نشان می دهد که تناسب ارزش بین تولیدکننده و توزیع کننده منجر به بهتر شدن عملکرد توزیع کنندگان می شود. به علاوه این پژوهش، مکانیسم هایی را بررسی می کند که تحت آن تناسب، ارزش منجر به عملکرد بهتر می شود. ما استدلال می کنیم که تناسب ارزش رفتارهای مهمی که طرفین را در عملکرد تواناتر می سازد را تحریک و تضمین می کند. نتایج نشان می دهد که اشتراک گذاری اطلاعات و حل مسئله مشترک همچون واسطه هایی جزئی بین تناسب ارزش و عملکرد توزیع کننده رفتار می کنند. نتایج ما،هرچند که، نشان می دهد که طول مدت رابطه محدودیتی در تاثیر تناسب ارزش بر عملکرد توزیع کننده ندارد. تحقیقات قبلی نشان می دهد که طول مدت رابطه، به عنوان یک بعد از قدرت رابطه، لزوما برای بهبود رفتار بین شرکتی نیست(کلارو و همکارانش،2003). شاید آن صرفا ، فرصت های بیشتری برای تعامل و درک طرفین فراهم کند. ارزش ها ممکن نیست به سطوح و بخش هایی بیشتری از همکاری شرکت به عنوان رابطه ای آشکار نفوذ کنند. روابط طولانی ممکن است به سادگی از نتایج رضایت بخش حاصل شوند اما نه از محتوا و ماهیت رابطه(گانسان،1994). فرض اساسی این پژوهش این است که ارزش ها، مستقل از انگیزه اقتصادی قرار گرفته اند. مشارکت آغاز شده است و برای تولید نتایج برنده- برنده نگهداری شده. شکی نیست که انگیزه های اقتصادی، نیروی محرک قوی را برای مشارکت و منابع طرفین باقی می گذارد و بازارها عوامل کلیدی برای موفقیت هستند. با این حال، این پژوهش معیار دیگری از رابطه های مبادلاتی را در نظر گرفته و ارزیابی می کند. این ادبیات کانال بازاریابی را با ترکیبی از ارزش ها، باورها و اصول شرکت، تکمیل می نماید. این مطالعه تطبیق خوب ارزش ها را به عنوان سابقه ای قوی از عملکرد کانال نشان می دهد.

Theoretical implications:
Values are internal forces that drive a firm's decisions about right and wrong, what to do and what not to do. A pattern of shared values and beliefs helps individuals understand organizational functioning and thus provides norms for behavior within an organization (Deshpande & Webster, 1989, p. 4). This research highlights values as a fundamental element in inter-firm cooperation. It examines value congruence as a means to govern inter-firm exchanges. Congruent values between channel members provide the basis of cooperation and motivate concerted efforts from both partners. Shared values and principles are also likely to reduce the possibility of opportunistic behavior. The empirical results demonstrate that value congruence between manufacturers and distributors leads to better distributor performance. In addition, this research examines the mechanisms under which value congruence leads to better performance. We argue that value congruence stimulates and warrants important behaviors that enable partners to better perform. The results show that information sharing and joint problem solving function as partial mediators between value congruence and distributors' performance. Our results, however, show that relationship duration does not moderate the impact of value congruence on distributor performance. Prior research shows that relationship duration, as a dimension of relationship strength, does not necessarily improve inter-firm behaviors (Claro et al., 2003). Perhaps it merely provides more opportunities for partners' interaction and understanding. Values may not penetrate more levels and units of the partnering firms as their relationship unfolds. Longer relationships may simply result from satisfying outcomes but not the content and nature of relationship (Ganesan, 1994). The basic assumption of this research is that values stand independent of economic incentives. Partnerships are initiated and maintained to generate win-win outcomes. No doubt that economic incentives remain a strong driving force for partnerships, and partners' resources and markets are key factors for success. However, this research considers and evaluates another criterion in exchange relationships. It supplements the marketing channel literature by incorporating the values, beliefs and principles of firms. This study suggests that a good match in values serves as a strong antecedent to channel performance.