دانلود ترجمه مقاله بررسی ارزش مشتری، خلاقیت محصول و ارزش طول حیات مشتری

مقدمه:
در بازار بسیار رقابتی امروزی، مشتریان به عنوان دارایی ‌های نامشهود اصلی و مهم یک شرکت در نظر گرفته می‌ شوند (بیون، گتچ و بائر، ۲۰۰۲؛ گوپتا و زیتامل، ۲۰۰۶). برای کمک به مدیریت موثر دارایی‌ های مشتری و پرورش رفتارهای وفاداری مشتریان، محققان بازاریابی، همچون بلاتبرگ و دیتون (۱۹۹۶)، و راست، لمون و زیتامل (۲۰۰۴)، مفهوم ارزش ویژه مشتری را پیشنهاد نموده و اهمیت ارزش ویژه مشتری در پیش ‌بینی عملکرد بلند مدت شرکت را مورد ملاحظه قرار می دهند. ارزش ویژه مشتری معمولا به عنوان مجموع ارزش طول عمر مشتریان فعلی و آینده شرکت تعریف شده‌ است (هانسنز و همکاران، ۲۰۰۹). بنابراین، مدیریت مشتری فردی و به حداکثر رساندن ارزش طول عمر او، عامل اصلی افزایش ارزش ویژه مشتری است. یک بخش قابل ‌توجه از مقالات که در مورد محرک های ارزش طول عمر مشتری (CLV) بحث می ‌کنند، از قبل وجود دارند (به عنوان مثال، مارشال، ۲۰۱۰؛ وينكاتيسان و كومار، ۲۰۰۴). با این حال، چندین محدودیت وجود دارد.
اول اینکه، فرض می ‌شود که یک شرکت بسیار بازار گرا، منابع و توجه را صرف پیگیری روندهای بازار و نیز نظارت بر نیازهای پویای مشتریان می ‌کند. بنابراین، توانایی پیش بینی ارزش مشتری برای شرکتها امری حیاتی است. پیرو تعاریف فلينت، بلاکر و بوتين (۲۰۱۱)، این مقاله پیش بینی ارزش مشتری (CVA) را به عنوان توانایی شرکت برای ادراک، پیش نگری و پیش بینی آنچه که مشتریان خاص از پیشنهادات آن ارزش می گیرند تعریف می کند. CVA فرایند پیش نگری و پیش بینی از دیدگاه شرکت است. اما از دیدگاه مشتری، او همچنین احساسات یا تصورات در مورد توانایی شرکت برای پیش‌ بینی نیاز خود را دارد (فلينت، بلاکر و بوتين، ۲۰۱۱). با این حال تحقیقات محدود بر این مورد تمرکز نموده اند که چگونه ادراکات مشتریان از پیش بینی ارزش مشتری بازاریابان بر نگرش ها یا رفتارهای خرید آنان به ویژه در تحت شرایط توسعه محصول جدید تاثیر می گذارند.
دوم، نوآوری محصول یک مفهوم کلیدی در ادبیات نوآوری است که به میزان تازگی و بدیع بودن محصول اشاره دارد (آکگون و همکاران، ۲۰۰۷؛ سیلو و همکاران، ۲۰۱۰؛ سو و همکاران، ۲۰۱۳). به طور گسترده ‌ای تصدیق شده‌ است که نوآوری‌ های محصول با افزایش درآمد فروش و ایجاد فرصت ‌های خرید مجدد موجب رشد شرکت ‌ها می شود (بتنر و ویلتردینگ، ۲۰۰۶). با اینحال، چیزی که کمتر واضح است یک بررسی جامع درباره اثرات نوآوری محصول بر ارزش ویژه مشتری از دیدگاه رفتار مشتری است (هرتنشتاین و پلات، ۱۹۹۷؛ ژانگ، کو و لی، ۲۰۱۳).

Introduction:
In today's highly competitive market, customers are regarded as the key intangible assets of a firm (Bayon, Gutsche & Bauer, 2002; Gupta & Zeithaml, 2006). To help manage customer assets effectively and nurture customers' loyal behaviours, marketing scholars, such as Blattberg and Deighton (1996) and Rust, Lemon and Zeithaml (2004), propose the concept of customer equity and address the importance of customer equity in predicting firm's long-term performance. Customer equity usually has been defined as the sum of the lifetime values of the firm's current and future customers (Hanssens et al., 2009). Thus, managing individual customer and maximizing his/her lifetime value is the key to increase customer equity. A substantial body of literature which discusses the drivers of customer lifetime value (CLV) already exists (e.g. Marshall, 2010; Venkatesan & Kumar, 2004). However, several limitations exist.
First, a highly market-orientated firm is supposed to spend resources and attention on tracking market trends as well as monitoring customers' dynamic needs. Thus, the ability to anticipate customer value is critical for firms. Following Flint, Blocker and Boutin's (2011) definition, this paper defines customer value anticipation (CVA) as the firm's ability to sense, foresee, and anticipate what specific customers will value from its offerings. CVA is an anticipation and prediction process from the firm's perspective. But from the customer's perspective, he/she also has feelings or perceptions about the firm's ability to anticipate his/her need (Flint, Blocker, & Boutin, 2011). However, limited research has focussed on how customers' perceptions of marketers' customer value anticipation influence their attitudes or purchase behaviours, especially under a new product development context. Second, product innovativeness is a key concept in the innovation literature, which refers to the degree of newness and novelty of the product (Akgun et al., 2007; Cillo et al., 2010; Su et al., 2013). It has been widely acknowledged that product innovativeness generates the growth of firms by increasing sales revenue and creating re-purchase opportunities (Butner &Wilterding, 2006). However, what is less clear is a holistic investigation on the effects of product innovativeness on customer equity from customer behaviour perspectives (Hertenstein & Platt, 1997; Zhang, Ko & Lee, 2013).