دانلود ترجمه مقاله ارتباط میان اعتبار نیروی فروش و رفتار مشتری: تاثیر ارزش افزوده آزمایشی

بحث و بررسی:
این مطالعه دانش و اطلاعات مفیدی برای درک منبع ارزش افزوده تجربی توسط فروشنده و نحوه تاثیر گذاری این مقدار بر نیات رفتاری مشتری ارایه می کند( هالبوک 1996، ماتویک و همکاران 2001)، این مطالعه، قصد دارد تا تعیین گند آیا ابعاد خاص evs شناسایی شده توسط ماتویک و همکاران 2001 در زمینه های تجارت اینترنتی و کاتالوگ امریکا، را می توان در زمینه نیروی فروش استفاده کرد یا نه. یافته ها نشان داد که اگرچه کارایی خدماتی و برتری خدماتی دو مولفه جداگانه EVS می باشند، این ابعاد به یک بعد موسوم به بازدهی خدماتی در زمینه نیروی فروش تبدیل شدند. این برایند نشان داد داد که ارزش فعال خارجی و ارزش غیر فعال خارجی در زمینه نیروی فروش کاملا جدا از هم نمی باشند. با این حال یافته های ما نشان دهنده این است که همه ابعاد ارزش تجربی بررسی شده در این مطالعه برای مدیریت فروشنده مناسب است.
اگرچه مطالعات قبلی بر شخصیت نیروی فروش و شیوه انعکاس ارزش شرکت توسط فروشنده برای درک رفتار مشتری تاکید داشتند، این تحقیق به بررسی شهرت ادراک شده فروشنده و ارزش افزوده ای که می تواند برای مشتری تولید کند، به عنوان عوامل اصلی موثر بر SOW و وفاداری مشتری می پردازد. نتایج شواهدی را ارایه می کند که نشان می دهد که منابع ناملموس فروشنده (شهرت) یک منبع ادراک مشتری از ارزش افزوده ایجاد شده توسط فروشنده است و این ارزش در نهایت موجب بهبود Sow و وفاداری مشتری می شود. مطابق با مدیریت برند، هدف اولیه ما، اثبات این بود که نیروی فروش نه تنها قادر به تشریح ارزش برند و محصول است بلکه قادر به افزایش ارزش به شرکت و مشتری است. این دیدگاه مطابق با دیدگاه باکهام و دیونیسیت (1999) می باشد، این محققان عنوان کردند که فروشنده نه تنها منعکس کننده ارزش بلکه ایجاد کننده آن است. به علاوه، این نتیجه، دنباله فرضیات بلاکر و همکاران 2012 است که بر نقش نیروی فروش در فرایند ارزش افرینی تاکید کردند از این جهت که این مطالعه، نوع ارزش ایجاد شده توسط فروشنده را توصیف می کند. در نهایت، این مطالعه، موید اهمیت در نظر گرفتن نیروی فروش به عنوان یک منبع راهبردی شرکت است. نتایج ما مطابق با نتایج بامارگات و بینگبانک 2011 است که پی بردند که فروشنده نه تنها خصوصیات محصول را منعکس کرده و در باره قیمت مذاکره می کند، بلکه به ادراک از برند شکل می دهد.

Discussion:
The study provided useful knowledge for understanding the source of the experiential value added by a salesperson and how this value influences customers' behavioral intentions. Based on the idea of experiential value (Holbrook, 1996; Mathwick et al., 2001), this study attempted to determine whether certain adapted dimensions of EVS identified by Mathwick et al. (2001) in US catalog and Internet merchandising contexts could be applied to the sales force context. The findings revealed that while service efficiency and service excellence constitute two distinct components of EVS, these dimensions were combined into a single dimension referred to as service productivity in the sales force context. This outcome indicates that the extrinsic active value and the extrinsic reactive value are not completely separate in the sales force context. However, our finding clearly demonstrated that all the aspects of experiential value investigated in this study were relevant to salesperson management.
While prior studies have focused on salesperson personality and on how the salesperson communicated the firm's value to understand customer behavior, this research examined perceived salesperson reputation and the value that can be added for the customer as determinants of both SOW and customer loyalty. The results provide empirical evidence that a salesperson's intangible resource (i.e., reputation) is a pertinent source of consumers' perception of the experiential value added by the salesperson and that this value ultimately enhances SOW and customer loyalty. Consistent with brand management, our primary purpose was to demonstrate that the sales force can not only explain product or brand value but also add value to the firm and the customer. This view is consistent with that of Rackham and DeVincintis (1999), who argue that salespeople not only communicate the value but also must create it. In addition, this result extends Blocker et al.’s (2012) propositions, which emphasize the role of the sales force in the value-creation process, in the sense that this study describes what type of value is generated by the salesperson. Finally, this study confirms the importance of considering salespersons as a firm's strategic resource. Our results also agree with those of Baumgarth and Binckebanck (2011), who found that a salesperson not only explains product features or negotiates prices but also shapes brand perceptions.