دانلود ترجمه مقاله مطالعه ای بر ظرفیت های مدیریتی ضروری در راستای مذاکرات در مواقع بحرانی

تاکتیک های متقاعد سازی:
تاکتیک های متقاعد سازی کاربردهای مختلفی دارند مثلا: 1) متقاعد کردن طرف مقابل به پذیرفتن نیازهای منطقی، 2) متقاعد کردن طرف مقابل به عدم وجود اصول صحیح در نیازهای آن ها، 3) متقاعد کردن طرف مقابل به این که ترک مذاکرات با وجود صرف زمان و انرژی زیاد، نادرست است. تاکتیک های متقاعد سازی به چند دسته ی مختلف تقسیم می شوند. تاکتیک های نرم: 1) آشکارسازی اطلاعات: درمیان گذاشتن مشکل با طرف دیگر مذاکره؛ 2) امتیاز انحصاری: اعطای امتیاز به طرف دیگر، حتی اگر امتیازی کوچک باشد، می تواند درحریف احساس مثبتی برای ادامه ی همکاری ایجاد کند. توصیه می شود که مذاکره را با بیان بیشترین تعداد نیازهای ممکن آغاز کنید تا از امکان دریافت امتیاز مطمئن شوید و کمترین امتیاز را در عین حال به طرف مقابل اعطا کنید. گروه های مذاکراتی می توانند از پیش برای خود محدوده ی مشخصی برای اعطای امتیازات تعیین کنند، اگرچه با این روش ممکن است با رسیدن سریع به خط قرمز های تعیین شده، شرایط خطرناکی در روند مذاکره به وجود آید. 4) گوش دادن فعال: این روش اقتصادی ترین راه در بین تمام امتیازات ممکن است، بدین ترتیب که باید به صورت فعال به اظهارات طرف مقابل گوش داده شود. اصولا گروهی که قصد متقاعد کردن دیگری را دارد، بیشتر سخن می گوید. راه های مختلفی برای گوش دادن فعال وجود دارد، مثلا، درک و توجه به موقعیت طرف مقابل، پرسیدن سوال، برطرف کردن شک و تردید ها، برخورد غیر تحریک آمیز و بررسی میزان دریافت و درک مطالب ارائه شده با روش خلاصه برداری. 5) تعهدات و قول ها: این روش کاملابر عکس روش تهدید آمیز است. در شیوه ی تعهد دادن، گروهی وعده ی اعطای یک امتیاز یا انجام یک عمل را در آینده به دیگری می دهد. مواردی که بر انتخاب تاکتیک موثر هستند در ادامه ذکر خواهند شد. به منظور شناسایی و تشخیص تاکتیک های اتخاذی طرف مقابل، لازم است به خوبی هوشیار باشیم و به وقایع اطراف با دقت توجه نماییم. تنها در صورتی که بتوانیم تاکتیک طرف دیگر را تشخیص دهیم، خواهیم توانست پاسخ مناسبی را ارائه داریم که قادر باشد با تاکتیک گروه دیگر مواجه شده و اثر آن را خنثی سازد. به طور کلی در مدیریت، سه فاکتور اطلاعات، مکان و قدرت، از مهم ترین عوامل به شمار می روند ، اما در مدیریت مذاکرات به طور اختصاصی اطلاعات نقش مهمی را ایفا می نماید. مذاکره فرایندی است که درجایگاه تردید و عدم قطعیت صورت می گیرد و با توجه تمایلات و ترجیحات گروه، انجام می شود. اگر اطلاعات ناقص ( رایج ترین حالت ممکن )، و یا ناکافی باشد، و یا اصلا اطلاعاتی وجود نداشته باشد، در این حالت " جهل و ناآگاهی " تبدیل به رقیب اصلی مذاکره می شود و موجب می شود که حدس و گمان های نادرست و اشتباهات افزایش یابد. اگر اطلاعات جمع آوری شده به شکل نواورانه، توصیفی و سرشار از احساس ارائه شود، معمولا در ذهن افراد بیشتر از اطلاعاتی که به روش مستقیم خبری و کسالت بار گفته می شود، باقی می ماند.

Persuasion Tactics:
Convincing the other party to accept facts and accede to logical demands, persuading the other side that it is worth their while to agree with the demands, persuading the other side that there is no basis to their demands, persuading the other side that they should not abandon the negotiations at this late stage after having invested so much of time and energy. Soft tactics: (1) Revealing Information – sharing the problem with the other party; (2) Concessions, even small ones, in order to give the other side a positive feeling for further cooperation. It is recommended to open the discussions with maximum demands to ensure ample allowance for concessions, and still keep concessions to a minimal level. One can decide in advance one's own limits in conceding to the other party's demands, however, this could lead to a dangerous situation of reaching our "red line" too quickly. (4) Active listening – this is the most economical of all concessions – to hear the other side out. Usually the persuading side speaks more than it listens. The guidelines for active listening are acknowledgement and understanding of the other side's position, asking questions, raising doubts, and non-provocative attitudes and examining the understandings that develop via interim summaries. (5) Promises - exactly the reverse of threat: redness to reward in the future. What Influences our Choice of Tactics: In order to identify the tactics adopted by the other party, it is necessary to be alert and listen to what is happening around us. Only when we have identified which tactic the other side is using, can we know how to cope choose the appropriate response, which tactic we should use to counter or neutralize its effect. Information, Place and Power factors are the most significant factors in management in general, and in negotiations management in particular, is information. Negotiating is a process, which takes place in a state of uncertainty in terms of the sides' interests, preferences, etc. Without information or alternately, with insufficient or partial information (the most common occurrence), the "unknown" becomes a central component in the negotiations and causes wild guesses, speculation and mistakes. Information that is presented in an emotional, descriptive and innovative fashion, remains etched in one's memory more so than information presented in an informative direct but boring manner.